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Formation

Commercial - Vente

Vendre aux grands comptes

  • 3 Jours
  • REF: 5-CL-VEGC
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1. Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques communes

2. Etre commercial grand compte

  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique

3. Dresser la cartographie du compte

  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs

4. Identifier vos cibles

  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Quels sont les acteurs " apparents " ?
  • Quels sont les acteurs " invisibles " ?

5. Comprendre les motivations d'achat

  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat

6. Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

7. Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte

8. Construire un plan d'action

  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés

9. Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte

Rechercher et valider les informations

- Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes

- Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

- Toute personne amenée à vendre à des grands comptes

- Bonne expérience de la vente

- Méthode participative et active

- Mise en situation sur des cas concrets

- Mutualisation et échange de pratiques entre les participants

- Travail en sous groupes

- Support de cours remis aux participants

- Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience

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