Téléprospection, fidélisation et relance client

1. Mutations structurantes des marchés

• Renversement de la distribution
• Transformation des canaux de communication
• Internet
• Attentes du consommateur

2. Identifier son style commercial

• découvrir les différents styles de vente
• bien se connaître pour mieux vendre
• Atelier : auto-diagnostic de son style de vente

3. Le plan d'action du commercial

• analyser son portefeuille clients
• analyser les acteurs en présence
• analyser les forces de son offre
• établir son plan d'action commercial
• Atelier : réalisation de son propre plan d'action commercial à partir de la méthode SWOT

4. Réussir sa prise de contact : savoir susciter l'intérêt chez le client

• bien cibler sa clientèle (CSP+, retraités, profession libérales, jeunes, etc.)
• développer une argumentation persuasive
• acquérir les techniques de communication fondamentales
• s'organiser dans sa prospection : gestion des relances, appels aux bons moments...
• Atelier : développer son argumentaire
• Mise en situation : obtenir un rdv et discuter avec le client

5. Réussir ses entretiens de vente

• préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d'un entretien de vente réussi
• identifier le profil de son interlocuteur
• Anticiper /découverte les besoins du client (voyage de noce, détente, etc.)
• présenter son offre
• répondre aux objections
• conclure et engager à l'achat
• Mise en situation : la phase de découverte du client

6. Fidéliser et entretenir la relation dans la durée

• entretenir son réseau
• connaître le cycle d'achat de son client
• engager vers une relation durable
• Atelier : différents moyens de fidéliser les clients