Formations Vente et relation client

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Formation

Commercial - Vente

Sensibilisation commerciale pour non commerciaux

2 Jours
REF: 5-CL-TCNC
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Programme
Objectifs
Participants/Pré-requis
Moyens pédagogiques

1. Obstacles psychologiques à la vente

Préjugés sur la vente
Motivation personnelle à vendre

2. Présentation de son entreprise

Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
Trame d'une présentation.

3. Qualités relationnelles indispensables pour la relation client

Impact de son comportement sur les autres
Ecoute active pour inciter à parler
Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Questionnement

4. Récolte des informations pertinentes

Découverte des besoins et des problèmes du client

5. Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise

Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve

6. Réponse aux objections

Différentes manières d'interpréter une objection
Attitude première à adopter lorsque l?on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
Accusé-réception pour marquer notre écoute

7. Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client

Attitude face à la réclamation
Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

- Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation client

- Renforcer son efficacité auprès des clients

- Gagner en aisance face à un client ou un partenaire

- Adopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant gagnant"

- Techniciens, Comptables, Logisticiens, Administratifs et plus généralement les Services Supports de l'entreprise

- Toutes personnes en contact avec la clientèle

- Pas de prérequis spécifique

- Méthode participative et active

- Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles / téléphone

- Mutualisation et échange de pratiques entre les participants

- Support de cours remis aux participants

- Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience

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