Formations Vente et relation client

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Formation

Commercial - Vente

Sensibilisation commerciale pour non commerciaux

  • 2 Jours
  • REF: 5-CL-TCNC
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1. Obstacles psychologiques à la vente

  • Préjugés sur la vente
  • Motivation personnelle à vendre

2. Présentation de son entreprise

  • Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
  • Trame d'une présentation.

3. Qualités relationnelles indispensables pour la relation client

  • Impact de son comportement sur les autres
  • Ecoute active pour inciter à parler
  • Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Questionnement

4. Récolte des informations pertinentes

  • Découverte des besoins et des problèmes du client

5. Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise

  • Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
  • Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve

6. Réponse aux objections

  • Différentes manières d'interpréter une objection
  • Attitude première à adopter lorsque l?on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
  • Accusé-réception pour marquer notre écoute

7. Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client

  • Attitude face à la réclamation
  • Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

- Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation client

- Renforcer son efficacité auprès des clients

- Gagner en aisance face à un client ou un partenaire

- Adopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant gagnant"

- Techniciens, Comptables, Logisticiens, Administratifs et plus généralement les Services Supports de l'entreprise

- Toutes personnes en contact avec la clientèle

- Pas de prérequis spécifique

- Méthode participative et active

- Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles / téléphone

- Mutualisation et échange de pratiques entre les participants

- Support de cours remis aux participants

- Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience

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