Négocier pour convaincre

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation

• La communication en situation de négociation
• La mise en place de la relation de confiance
• Les bons mots à utiliser afin d'être convaincant
• L'intégration de l'environnement externe
• L'art de poser les bonnes questions

2. Choisir son approche en négociation

• Identifier l'impact de ses représentations en négociation
• Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
• Choisir sa posture pour négocier

3. Préparer sa négociation

• Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
• Mesurer objectivement le rapport de force
• Définir ses objectifs et ses marges de négociation
• Préparer ses arguments
• Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

4. Faire face aux objections

• Attitudes à adopter face aux objections
• Nature des objections
• Traitement efficace des objections
• Schéma de traitement
• La méthode de l'entonnoir

5. Défendre son offre, son projet

• Faire face aux objections et trouver les réponses
• Défendre avec conviction son offre initiale
• Négocier une contrepartie à toute concession
• Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
• Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant