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Formation

Commercial - Vente

Négocier pour convaincre

  • 2 Jours
  • REF: 5-CL-NEGO
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1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d'être convaincant
  • L'intégration de l'environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions

2. Choisir son approche en négociation

  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier

3. Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

4. Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir

5. Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

- Maîtriser les phases de négociation

- Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

- Négociateurs, commerciaux, vendeurs, chef de projet ou toutes personnes porteuses d'un projet

- Une expérience de la vente est un plus

- Méthode participative et active

- Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles

- Mutualisation et échange de pratiques entre les participants

- Travail en sous groupes

- Vidéo

- Support de cours remis aux participants

- Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience

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1025 rue henri Becquerel bât 27, Parc Club du Millénaire

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